Como usar a lei da reciprocidade para uma persuasão eficaz
Comunicação

Como usar a lei da reciprocidade para uma persuasão eficaz

Você consegue se lembrar de uma ocasião em que alguém fez algo legal com você sem motivo aparente?

Pode parecer que isso acontece raramente. E talvez seja por isso que quando isso acontece, realmente se destaca. Quando alguém faz algo para nos ajudar de alguma forma, ficamos gratos. E quando nos sentimos gratos, também sentimos que queremos fazer algo pela outra pessoa.

O que você está sentindo nessas situações é a lei da reciprocidade. Esse sentimento que sentimos por querer ajudar outras pessoas ou dar-lhes algo pode ser uma ferramenta útil para ajudá-lo a atingir uma meta.

Aqui estão algumas maneiras de usar a lei da reciprocidade para uma persuasão eficaz.

Índice

  1. Qual é o princípio da reciprocidade?
  2. Lei de reciprocidade e negócios
  3. Como usar a lei de Reciprocidade para persuasão eficaz
  4. Reflexões finais
  5. Mais dicas sobre persuasão eficaz

Qual é o princípio da reciprocidade?

O princípio da reciprocidade é um termo em psicologia social. Para simplificar, significa que se alguém faz algo de bom para você, você tem a tendência embutida de querer fazer algo de bom para essa pessoa.

Isso é evidente em quase todas as situações sociais: relacionamentos pessoais , nos negócios, nos relacionamentos familiares e em quase todas as interações com outras pessoas.

Aqui está um exemplo.

Na maioria dos anos, minha esposa e eu enviamos cartões de festas. Sempre pergunto à minha esposa por que os enviamos para certas pessoas.

Sempre pergunto à minha esposa, “por que estamos enviando um cartão de férias para os Smiths?”. E ela sempre responde, “porque eles nos mandam um”, embora não os tenhamos visto ou falado com eles por mais de 10 anos.

Nos sentimos obrigados a enviar um cartão para a família Smith porque eles nos mandam 1. Eles fizeram algo por nós, devemos fazer algo por eles.

De acordo com Linda e Charlie Bloom do Psychology Today:

A regra da reciprocidade “tem a ver com a tendência universal dos seres humanos de se sentirem compelidos a retribuir ou retribuir quando é dado um presente, seja na forma de um objeto material, uma ação bondosa ou um ato de generosidade. Há um forte impulso nas pessoas de todas as culturas de retribuir presentes ou favores com um presente nosso para eles. Esse impulso se expressa na retribuição a convites para festas, cartões de Natal, presentes de aniversário ou atos de gentileza. ”[1]

Lei de Reciprocidade e Negócios

Pense nas empresas que você fazer negócios com. Este pode ser o seu trabalho com seus fornecedores, parceiros ou outras empresas. Também podem ser as empresas com as quais você faz negócios em um nível pessoal - supermercado, cafeteria, lavanderia a seco etc.

Em quase todos os casos, trabalhamos com empresas em que confiamos.

Quer dizer, você trabalharia com uma empresa em que não confia? Eu sei que não.

É exatamente aqui que a lei da reciprocidade entra em vigor.

Construir confiança

Quando uma empresa ainda é pequena e procura Para ganhar mais clientes, eles geralmente oferecem algo de graça para expandir seus negócios. Podem ser conselhos ou serviços, mas na maioria das vezes são produtos.

Isso é muito evidente na indústria de software. O motivo é simples: as pessoas veem um novo software interessante e querem testá-lo antes de comprá-lo. Experimentá-lo gratuitamente por 2 semanas permite que eles verifiquem, brinquem com ele e, com sorte, se apaixonem por ele.

É por isso que você geralmente verá entre 40% e 60% das trilhas gratuitas ser convertido em assinaturas pagas. A empresa mostra que você deve confiar neles e em seus produtos, fornecendo a você um novo produto para experimentar por um tempo.

Mostre apreciação

Agora que a confiança foi construída, bem As empresas executadas mostrarão uma apreciação contínua por seu patrocínio. Novamente, esta é a lei da reciprocidade entrando em vigor.

Em um estudo feito pela U.S. Small Business Administration, quase 68% dos clientes encerrarão um relacionamento comercial se não se sentirem apreciados. Compare isso com os 14% que deixam a empresa por causa de um produto ruim. [2]

Quando uma empresa mostra apreço, os clientes sentem que a empresa se preocupa com eles. É por isso que adoramos quando as empresas nos dão “descontos especiais” por sermos seus clientes fiéis.

Incentive os clientes

É aqui que estão os programas de referência entre.

Quantas empresas você conhece que lhe darão um crédito de US $ 50 ou US $ 100 quando você indicar um novo cliente para elas?

Exatamente.

Esses tipos de programas são incrivelmente populares. Você está fazendo algo pela empresa, portanto, eles farão algo por você. Você sabe que, se você indicar alguém que se inscreveu nos serviços da empresa, a empresa irá recompensá-lo financeiramente. É uma ótima situação em que todos ganham.

Como usar a lei da reciprocidade para uma persuasão eficaz

Agora que sabemos o que é a lei da reciprocidade e como ela é usada nos negócios, vejamos como podemos usá-la para uma persuasão eficaz.

Lembre-se de que persuasão significa convencer alguém a fazer algo para nós.

Isso não é tão terrível quanto parece; não é como se estivéssemos jogando um jogo elaborado tentando ser mestres titereiros com outras pessoas. Todos nós tentamos persuadir os outros de vez em quando, porque isso é da natureza humana.

Recentemente, persuadi meu chefe a me deixar ir a uma conferência que eu queria. A maneira como consegui isso foi intensificando e concluindo um grande projeto. Em seguida, perguntei se iria à conferência e expliquei como participar dela me tornará ainda melhor em meu trabalho. Viu como isso funcionou?

Aqui estão algumas idéias para usar a lei da reciprocidade para uma persuasão eficaz.

1. Dê algo primeiro

Ser a primeira pessoa a dar algo a outra pessoa o coloca em uma posição de poder. É como fazer um favor a alguém antes que ele o peça. Em seguida, torna-se a regra não escrita e tácita de que eles "devem a você".

Isso não acontece com tanta frequência nos dias de hoje, mas esta é a razão exata pela qual sou o primeiro de meus amigos a comprar uma rodada no um bar quando saímos. Você sempre se lembra de quem comprou a primeira rodada, mas raramente de quem comprou a terceira.

Isso funcionou bem no meu exemplo acima com meu chefe e na conferência. Eu dei ao meu chefe algo primeiro - muita ajuda em um grande projeto. Meu chefe não pediu minha ajuda; Eu me ofereci. Então, mais ou menos um mês após a conclusão do projeto, perguntei sobre ir à conferência.

Nada foi falado sobre o trabalho extra que fiz no projeto, mas deixei implícito quando declarei como ir para o conferência ajudaria a concluir projetos semelhantes de forma mais eficaz no futuro.

Dê algo primeiro.

2. Dê algo que realmente beneficie alguém

Sua oferta de assistência deve realmente beneficiar a outra parte. Caso contrário, há uma chance de você parecer que você está apenas tentando manipular as pessoas.

Certifique-se de que você está dando algo que ajudará alguém de uma maneira que pareça sem compromisso. Se alguém pode se beneficiar ainda mais com seu produto, conselho ou serviço, então você deu a eles uma amostra do que você pode fazer.

Se você já recebeu um convite pelo correio para um bom jantar de bife oferecido por um consultor financeiro, você está recebendo 2 coisas - uma ótima refeição e alguns conselhos financeiros.

Quase todos nós podemos usar alguns bons conselhos financeiros e apreciar uma boa refeição. Assim que a apresentação terminar e sua refeição começar a se acomodar, você pode começar a pensar em como esse consultor financeiro pode ajudá-lo.

Esta pessoa lhe deu algo valioso de graça, agora você se sente um tanto obrigado a fazer negócios com ele ou ela.

3. Torne-o pessoal

Um presente vindo de um lugar pessoal torna o gesto mais eficaz do que vir de uma empresa sem rosto. É por isso que vemos tantas histórias da vida real ligadas a grandes empresas. As empresas assumem um nível pessoal com o qual podemos nos relacionar.

Nós nos relacionamos com outros seres humanos, não com empresas gigantes.

Recebi pessoalmente etiquetas de endereço de retorno personalizadas da Humane Society em numerosas ocasiões. Quando termino de me maravilhar com o quanto eles são legais, quase sempre passo um cheque de doação para eles. Eles fazem essas etiquetas de endereço desses cachorrinhos e gatinhos fofinhos, tornando-o imensamente pessoal e comovente.

4. Continue dando

Agora que você deu algo de valor para outra pessoa de uma forma significativa, você vai querer continuar.

Não dê algo, e depois vá embora quando você consegue o que deseja. Para manter as boas vibrações e continuamente construir boa vontade, é importante continuar dando coisas valiosas às pessoas.

Você também pode mudar isso para que não seja a mesma coisa indefinidamente. Mas o objetivo é continuar a fornecer algo que outra pessoa possa usar.

Por exemplo, sou recrutador há 15 anos. Ao longo dos anos, conversei com muitas pessoas que foram demitidas ou demitidas por um motivo ou outro.

Muitas dessas pessoas não procuram emprego há uma década ou mais, então tendem a linguado. Mesmo que as habilidades e a experiência que eles possuem não sejam adequadas para o cargo para o qual estou recrutando, sempre fico feliz em conversar com eles, se quiserem. O motivo é que posso aproveitar meus anos de experiência em recrutamento para ajudá-los na procura de emprego.

Converse com eles sobre dicas e maneiras de ser mais eficaz e conseguir mais entrevistas. Não estou ganhando nada com isso, mas faço isso porque tenho conhecimento em busca de emprego e meu conselho é útil para quem procura emprego.

Considerações finais

Como você pode ver, a lei da reciprocidade pode ser extremamente útil para uma persuasão eficaz. É uma forma eficaz de boas empresas fazerem negócios e é algo que você e eu podemos usar em nosso dia a dia. É algo que pode nos ajudar em nossos relacionamentos e com certeza em nossas carreiras.

Quando você pode ser o primeiro a fazer algo de bom para outra pessoa, isso pode ajudá-lo a persuadir essa pessoa a ajudá-lo em alguns maneira que você deseja. Não se trata de fazer com que alguém faça algo que normalmente não faria.

O que você está fazendo é fornecer algo benéfico para outra pessoa, então, quando chegar a hora certa, ela pode fornecer algo benéfico para você.

É um círculo de doação em que todos nos ajudamos.

Mais dicas sobre persuasão eficaz

  • Como negociar com habilidade para conseguir o que você Querer o tempo todo
  • 12 maneiras práticas de persuadir qualquer pessoa a fazer qualquer coisa com facilidade
  • 10 etapas para o Excel com o poder da persuasão

Foto em destaque crédito: Chris Liverani via unsplash.com

Referência

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Psicologia hoje: honrando a regra da reciprocidade

[2]

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IMPACTO: 4 Melhores maneiras de manter um cliente feliz e melhorar sua retenção